¿Por mucho que lo intentas no consigues los resultados que te gustaría con las ventas?
Sabes que tu producto o tu servicio merecen la pena, pero a la hora de la verdad, tu cliente siempre te responde que no.
Ante esta situación solo puedes hacerte dos preguntas:
- ¿Soy tonto?
- ¿O lo es el cliente?
No te preocupes. La respuesta es que ninguno de los dos lo sois. Pero puede que esto llegue a ser lo más frustrante: que no consigas identificar por qué no vendes.
Pero no te preocupes. En este post quiero compartir contigo una regla de doble cierre para que puedas darle la vuelta a la tortilla.
¿Es un conjuro de magia?
Por supuesto que no.
Tampoco te convertirá en el Rey Midas.
Pero, ¿sabes qué?
Te ayudará a aumentar el número de ventas que cierres.
Sigue leyendo y descubre la Regla del Número 2.
¿Cómo estás planteando las ventas? Si las bases fallan, el resultado…
Para que este post pueda funcionar, necesito que te pongas en la mente de tu comprador.
No tiene que ser un ejercicio difícil. Tan solo recuerda la última transacción donde estuviste al otro lado.
Cuando lo tengas, podemos seguir.
Por ejemplo, imagínate que fuera un teléfono móvil.
No vamos a decir marcas, que nadie nos patrocina.
Y que el vendedor después de haber escuchado todo lo que necesitas te saca solo un modelo.
Pero por desgracia, tú no estás seguro de comprar.
De hecho, lo miras y tienes la sensación de que podrías encontrar algo mejor.
Así que le dices que no.
Si ese vendedor era un gran profesional te habría presentado el mejor modelo para ti. El mejor.
Después de un tiempo escuchándote tendrías delante aquel teléfono que haría todo lo que necesitas.
Pero lo has rechazado.
¿Sabes por qué?
Porque solo te han ofrecido una opción.
¿Y qué sucede cuando solo te ofrecen una opción?
Que solo tienes dos posibilidades: o lo tomas o lo dejas.
¿Cómo venden las personas que saben vender?
Lo hacen diferente.
Fíjate la próxima vez que vayas a un McDonalds o a un MediaMarkt.
Ellos son los verdaderos expertos.
Nunca te darán una sola opción. Siempre dos.
¿Sabes por qué?
Porque cuando aplican este doble cierre desaparece de tu mente la mera posibilidad de decir que no.
Se queda colgada y entiende que solo puede elegir entre ambas.
Tradicionalmente se lo ha llamado siempre la estrategia del doble cierre, pero a mí me convence más eso de la Regla del Número 2.
¿Quieres conocer más sobre ella?
¿Cómo funciona la Regla del Número 2?
Mira.
Cuando tú solo das una opción a tu cliente, en su mente tiene dos opciones:
- Comprar.
- No comprar.
Sin embargo, cuando das dos en lugar de una todo cambia.
Automáticamente desaparece de su mente la idea del no y se transforma su mente en una u otra.
Piensa que tiene que elegir.
Cuando quitas de la mente de tu cliente la idea del no, entonces tienes mucho más cerca su sí.
Pero todavía puedes ir un paso más allá: sácale partido a tus ventas
¿Por qué te cuento esto?
Porque esto va más allá de dar dos opciones y de conseguir que tu cliente elija la que quiera.
Por supuesto que no.
Esta estrategia busca que tu cliente compre el producto o el servicio que a ti te interesa vender.
¿Qué significa esto?
Antes de empezar a trabajar con la Regla del Número 2 tienes que tener ya la propuesta.
Este producto o servicio que te interesa que te compren.
¿Lo tienes?
Bien.
Entonces podemos continuar.
Mira.
Ahora la idea es desarrollar otra propuesta para hacer ese producto o servicio mucho más atractivo.
Tienes que pensar en esto.
Los seres humanos solo toman decisiones por comparación. Para ellos es imposible hacerlo de manera absoluta.
Bueno. Te digo para ellos. Pero hasta donde yo sé también soy un humano.
Y yo soy el primero que las toma igual.
Fíjate en este ejemplo.
Si en el mostrador de una hamburguesería te preguntan lo siguiente, ¿qué opción tomarías?
¿Quiere el menú mediano por 7.90 o hacerlo grande solo por 1 euro más?
Estoy convencido de que la segunda.
Por un solo euro puedes comer mucho más. Así que escoges la grande.
Es más, es probable que te vayas con una sonrisa por haber hecho un gran trato.
Lo que tú no sabes es que es muy posible que el precio original que quisieran venderte fueran esos 8,90 y que solo se haya puesto uno tan alto al mediano para hacerlo más atractivo.
¿Entiendes por dónde van los tiros?
Las claves para pasar a la acción con tu estrategia de ventas de doble cierre
Cuando le das a una persona a elegir con una sola opción, la estás poniendo contra la espada y la pared.
Sin embargo, cuando colocas dos opciones delante de su mesa todo cambia: solo tiene ojos para ellas.
Eso es lo que tú tienes que intentar siempre que propongas un producto o un servicio.
Recuerda que si te has quedado con cualquier pregunta me la puedes formular en los comentarios.
Siempre respondo en menos de 48 horas. Así que para mí será un placer echarte una mano.
