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C贸mo crear una estrategia de pricing: principios + claves

estrategia de pricing

La Wikipedia 鈥攓ue s铆 que es una fuente fiable y jam谩s parar茅 de repetirlo鈥 define el pricing 鈥攅n ingl茅s鈥 como聽the process whereby a business sets the price at which it will sell its products and services, and may be part of the business鈥檚 marketing plan. In setting prices, the business will take into account the price at which it could acquire the goods, the manufacturing cost, the market place, competition, market condition, brand, and quality of product.

Pero como yo soy m谩s minimalista, te quiero acercar una visi贸n mucho m谩s sencilla de lo que es el pricing:

T谩ctica dentro de una estrategia de copywriting y de negocio que te ayudar谩 a elegir los mejores precios para persuadir a tus clientes e impulsar tus ventas.

Y s茅 que en espa帽ol no suena tan cool como en ingl茅s, pero es que si nosotros no tenemos la lengua de Shakespeare tenemos que apa帽谩rnoslas como podemos.

Eso s铆, lo que te tiene que quedar muy claro es que el pricing es una de las herramientas persuasivas m谩s importantes que existen.

El pricing es escritura persuasiva

P茅nsalo durante un instante. 驴Cu谩ntas veces has tomado la decisi贸n de compra de un producto o de la contrataci贸n de un servicio por el precio?

En ocasiones un precio m谩s bajo te habr谩 hecho decantar la balanza, pero estoy seguro de que en m谩s de una ocasi贸n tambi茅n ha sucedido que el precio m谩s alto ha sido el que has elegido. Quiz谩 porque buscaras calidad y te lo ha transmitido el mayor.

As铆 que si quieres emplear todas estas ideas para descubrir c贸mo puedes aplicar estas ideas en tu negocio, sigue leyendo.

Por alg煤n motivo, todas las personas que han llegado a comprender a qu茅 te dedicas 鈥攕茅 que tienes que lidiar cada d铆a con explicaciones sobre tu profesi贸n鈥 piensan que solo puedes jugar con palabras.

Y es normal, pues muy pocos comprenden que dentro de la escritura persuasiva pueda haber algo m谩s.

Pero lo que tienes que tener claro es que en la escritura persuasiva los precios desempe帽an un papel fundamental.

Estrategias de pricing

驴Est谩s decidido a aplicar estrategias de pricing en tus productos y servicios para impulsar tus resultados?

Si est谩s preparado para mirar los precios como algo m谩s que un n煤mero y convertirlo en una herramienta que juegue para ti, est谩s en el lugar indicado.

A partir de este punto descubrir谩s las estrategias que te ayudar谩n a dar un paso hacia delante con tu estrategia de pricing y que te permitir谩n ir m谩s all谩 de lo que has conseguido hasta ahora.

Tienes en tu mano un mont贸n de posibilidades de persuasi贸n y lo peor es que no las est谩s utilizando todas.

As铆 que, 驴listo? Descubrir谩s:

  • El poder de la palabra gratis.
  • Por qu茅 utiliza n煤meros que no sean redondos.
  • Las claves para jugar con contrastes en los precios.
  • La raz贸n para deshacerte del s铆mbolo del euro.
  • Por qu茅 aumentar el valor es mejor que bajar los precios.
  • La t谩ctica del bueno, el feo y el malo.

El poder de la palabra gratis

驴Sabes cu谩l es una de las primeras lecciones que necesitas aprender como copywriter? Al mundo le encanta lo gratis, as铆 que siempre que tengas la posibilidad de regalar, hazlo. Acabar谩s ganando.

De hecho, cuando la palabra gratis entra en juego las personas dejan de ser racionales y act煤an por impulsos.

Hace unos cuantos a帽os una marca de comida para gatos quiso hacer un experimento. Se coloc贸 en la salida de un centro comercial y regalaba unas muestras de comidas para gatos a todo el que lo pidiera.

Hasta aqu铆 todo bien. Sin embargo, 驴c贸mo te quedas si te cuento que 9 de cada 10 de los que pidieron la muestra no ten铆an gato?

隆Lo cogieron porque era gratis!

Hasta ah铆 llega su poder.

驴Eres consciente de todo lo que puedes conseguir si utilizas la palabra gratis de tu parte?

As铆 que la siguiente pregunta se c贸mo puedes usarla a tu favor. Sobre todo porque estoy seguro de que estar谩s pensando que no tienes nada gratis.

Pues que sepas que esto no quiebra tus intentos, sino que te tocar谩 ser un poco m谩s astuto.

Todo consiste en convertir ofertas y promociones que tengas en mejores con la palabra gratis de por medio.

Por ejemplo, en lugar de rebaja del 25 % puedes decir que la cuarta unidad es gratis. O en lugar de gastos de env铆o, puedes aumentar directamente ese precio en el producto y decirle al cliente que los gastos de env铆o son gratuitos.

Y s茅 que te pueden parecer tonter铆as. 隆Pero funciona! Y eso es con lo que te tienes que quedar.

As铆 que a la hora de preparar promociones u ofertas, juega siempre con la palabra gratis. 隆Que tus clientes se volver谩n locos!

Utiliza n煤meros que no sean redondos

驴Sabes qu茅 sensaci贸n ofrecen los n煤meros redondos?

Que has puesto el precio al azar y que en realidad no te has parado a pensar en qu茅 implica cada uno.

Y, ojo, puede que detr谩s de tu precio haya un gran trabajo, pero si tu cliente potencial interpreta otra realidad, 驴de qu茅 te vale?

As铆 que en este punto es fundamental que juegues con t茅cnicas de escritura persuasiva y que cuando tu cliente se encuentre con uno de tus precios, este juegue a tu favor.

Y s铆, ha llegado la hora de que te hable del famoso ,99 que durante tantos a帽os te has encontrado en productos y servicios y has pensado que no vale para nada.

Sin embargo, con tantas empresas y marcas con esta estrategia alg煤n resultado se debe conseguir, 驴verdad?

Y as铆 es.

Puede parecerte una chorrada, pero funciona de verdad. Cuando ves 1,99 euros tienes la sensaci贸n de que es un precio inferior a 2 euros. Y ya ni te cuento cuando es 9,99 y no 10.

Estas sensaciones funcionan y ayudan a tu cliente a tomar antes una decisi贸n.

No obstante, yo te quiero proponer que descartes para siempre el ,99 y apuestes por un n煤mero que est谩 menos quemado, aunque desde hace un tiempo te lo puedes encontrar en muchas personas que saben de marketing.

El 7 es el nuevo 9.

Por ello ahora hay personas que te venden los cursos a 997 euros.

Pero, oye, si por ahora funciona, desm谩rcate antes de que todo el mundo se sume a la ola y deje de hacerlo.

Juega con contrastes de precios

驴Alguna vez te has preguntado si hay clientes que piden esa botella extremadamente cara que aparece en las cartas de tantos restaurantes?

La realidad es que no. Que si tienen en la cocina como mucho habr谩 una, pero que en la mayor铆a de los casos ni siquiera est谩.

Entonces, 驴para qu茅 sirve?

Para que cuando mires el precio de la segunda botella m谩s cara te parezca mucho m谩s barata.

Y s茅 que parece absurdo, pero esto funciona.

Los seres humanos comparamos los precios de manera autom谩tica y decidimos con base en ese instante en el que tenemos la baraja abierta delante de nosotros.

Una botella de vino por 50 euros te puede parecer car铆sima, pero esa sensaci贸n disminuir谩 al lado de una de 500 euros.

Est谩 probado que con esta comparaci贸n el n煤mero de ventas aumenta y mucho.

As铆 que tu objetivo a partir de ahora es jugar siempre con contrastes para dirigir la atenci贸n de tu cliente hacia el producto o el servicio que quieres que compre.

Tienes que preparar toda la estrategia de precios para que ese le parezca la elecci贸n adecuada.

Deshazte del s铆mbolo del euro

Este consejo puede parecerte una tonter铆a, pero los restaurantes, bares y cafeter铆as que lo est谩n empleando notan los resultados.

De hecho, ayer mismo estuve en un Alcampo y me percat茅 de que las ofertas en los grandes carteles las muestran sin el s铆mbolo de la moneda.

El s铆mbolo del euro (o de la moneda que utilices en tu pa铆s) tiene asociado una connotaci贸n negativa cuando tu cliente la ve.

Lo asocia a pagar, a gastar dinero鈥 y eso no le gusta a nadie.

Sin embargo, se ha demostrado que el simple hecho de eliminar el s铆mbolo del euro y mantener solo el n煤mero aumenta mucho la perspectiva positiva de tu cliente y eso es un gran 茅xito.

Quiero que a partir de ahora cuando acudas a una cafeter铆a o a un bar te fijes en si el s铆mbolo del euro est谩 colocado en la carta o no y te fijes en las reacciones de tus acompa帽antes ante este dato.

Mira si compran m谩s o menos. Te aseguro que la respuesta es la primera.

Adem谩s, tambi茅n puedes probarlo de manera emp铆rica con tu propio negocio.

Haz un test A/B durante un tiempo y analiza los resultados.

No te sorprender谩n. 隆Vender谩s m谩s sin euro porque la respuesta de tus clientes ser谩 m谩s positiva!

Aumenta el valor, pero nunca bajes el precio

驴No te molesta que las compa帽铆as telef贸nicas le ofrezcan siempre las grandes ofertas a los que acaban de llegar?

Esto es horrible y es una de las peores estrategias para cuidar a los clientes que existen. Por eso estamos 鈥攎e incluyo鈥 siempre tan enfadados con ellas.

El problema es que vivimos en un mundo en el que parece una misi贸n imposible encontrar una alternativa fiable. Y ya sabes que a veces es mejor malo conocido鈥

Pues imag铆nate c贸mo se sentir谩n tus clientes si a los reci茅n llegados les tratas mejor que a ellos, que apostaron por ti antes.

Este me parece uno de esos errores de caj贸n que hay que evitar. No se puede poner en una peor posici贸n a quienes confiaron en ti antes.

隆Es que es absurdo!

Y aun as铆 una pr谩ctica repetida en incontables ocasiones.

Mi consejo es que nunca bajes precios, sino que aumentes el valor de lo que ofreces.

Ya sea porque ahora eres mucho mejor profesional o porque has aumentado la calidad del producto o los servicios asociados al mismo.

Haz que quien te apoy贸 desde el principio entienda que se lo agradeces de alguna manera y que sean los que han llegado m谩s tarde quienes se enfrentan a precios m谩s elevados.

Recuerda que estos son consecuencia de que tu experiencia ha aumentado y que ahora eres un profesional mucho m谩s asentado.

El bueno, el feo y el malo

De todas las t茅cnicas que existen de pricing, te tengo que contar que esta es mi favorita.

Adem谩s de tener un nombre muy chulo tambi茅n te ayudar谩 much铆simo a aumentar tus ventas. Y eso es lo que cuenta.

La verdad es que la t茅cnica del bueno, el feo y el malo tiene mucho que ver con jugar con los contrastes de los precios, pero llevado todav铆a m谩s all谩.

As铆 que antes de empezar por aqu铆 te quiero formular una pregunta. 驴Cu谩ntas veces has querido contratar un software o servicio por internet y han aparecido tablas comparando las opciones?

Me atrever铆a a decir que en la mayor铆a de los casos hab铆a tres opciones diferentes y que t煤 鈥攃asi鈥 siempre has elegido la de en medio.

Aunque puedas pensar que esto es decisi贸n tuya, la realidad es que toda la p谩gina de ventas estaba orientada a que t煤 eligieras este producto.

驴Quieres saber por qu茅?

Por esta estrategia.

Cuando se juega con la idea del bueno, el feo y el malo se establecen tres precios distintos que dirigen la decisi贸n del cliente.

  • El producto feo es aquel que tiene un precio de entrada m谩s bajo, pero cuyas caracter铆sticas est谩n muy lejos de satisfacer tus necesidades. Lo m谩s normal es que lo descartes porque es insuficiente.
  • El malo es el producto de mayor precio y que cuenta con unas caracter铆sticas que son demasiado para lo que t煤 necesitas.
  • La realidad es que ambos forman parte de este juego de t铆teres que te llevar谩 a elegir al bueno. Ese precio medio cuyas caracter铆sticas ahora te parecen suficiente en comparaci贸n y cuyo precio es el apropiado.

Pero no te creas que esto solo se aplica a la hora de software e internet, en una cafeter铆a como Starbucks tambi茅n lo tienes presente.

Si te fijas, tienes tres (o cuatro) precios disponibles.

Con el precio del caf茅 m谩s peque帽o estar谩s pagando demasiado por muy poca cantidad y el m谩s grande probablemente te pienses que ser谩 demasiado. Por eso tiendes a elegir el del centro.

驴Te parece caro? Probablemente s铆, pero la realidad es que est谩s dispuesto a asumirlo por la comparaci贸n con los otros dos.

Si solo hubiera un precio y un tama帽o te costar铆a mucho m谩s tomar la decisi贸n.

La pr贸xima vez que te encuentres ante una tabla de tres precios juega a identificar cu谩l es cada uno y te prometo que empezar谩s a tomar las decisiones de una manera mucho m谩s racional.

El poder de las met谩foras

Despu茅s de todo lo que te he contado que es tan t茅cnico y concreto, 驴te voy a hablar de met谩foras?

As铆 es.

Porque si algo te he repetido hasta la saciedad en este blog es que el ser humano es un animal muy visual y que toma mejores decisiones cuando sale de un componente abstracto como es el dinero y se lo lleva a su terreno.

Por ese motivo puedes utilizar met谩foras para ayudar a tu cliente a tener una mejor idea del precio.

Por ejemplo,聽Netflix聽puede pedir que te suscribas a su plataforma por 15 euros al mes (creo que es la m谩xima a d铆a de hoy) o que te sumes a consumir las mejores series, pel铆culas y documentales por menos de lo que cuesta un caf茅 al d铆a.

驴Te das cuenta?

Con una matizaci贸n muy peque帽a ha cambiado por completo la manera en la que esta idea se entiende.

Para muchas personas sumar 15 euros m谩s al mes se notan 鈥攜 cr茅eme cuando te lo digo, se notan鈥, pero pensar en ellos como menos de ese caf茅 que cada d铆a se toman como capricho consigue que cambien su perspectiva.

En ese instante empiezan a entender que el precio es asequible y que seguramente les reporte m谩s valor que ese caf茅 que se toman cada d铆a.

Su mec谩nica mental empezar谩 a carburar.

C贸mo empezar a aplicar los principios de pricing

Todo es ponerse, pero te quiero dar un consejo antes de que te lances como un loco a aplicar todas estas estrategias.

Los principios de pricing no pueden operar de manera aislada en tu web y con ello te quiero decir que tiene que existir una estrategia global que dirija tus decisiones.

As铆 es c贸mo conseguir谩s que toda esta estructura tenga de verdad fuerza persuasiva.

Por tanto, lo primero es que t煤 mismo seas capaz de diferenciar entre estrategias y t谩cticas.

La estrategia tiene un componente global y un enfoque a largo plazo, mientras que las t谩cticas son las decisiones que tomar谩s a corto para conseguir el resultado que est谩s buscando.

As铆 que si quieres empezar, te recomiendo que fuera de tu p谩gina web comiences a pensar c贸mo elegir谩s cada precio.

Esto es la estrategia.

Est谩 claro que despu茅s contar谩s con la oportunidad de realizar t谩cticas puntuales, pero esto solo funciona si existe detr谩s un paraguas que d茅 cobijo a todas las dem谩s. El pricing ha de ser un todo.

Conclusiones del pricing

驴Con qu茅 te tienes que quedar de todo esto para impulsar tus resultados?

F谩cil. Con la idea de que la escritura persuasiva juega m谩s all谩 de las palabras. 隆Est谩 tambi茅n en los precios!

As铆 que si quieres potenciar tus ventas tendr谩s que empezar a fijarte tambi茅n en estos detalles a los que antes les prestabas poca atenci贸n y que la realidad es que son la clave de todo lo dem谩s.

Ahora tienes la capacidad de jugar tambi茅n esta carta para lograr los resultados que esperas. El pricing funciona.

Carmelo Beltr谩n

Carmelo Beltr谩n

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