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Estrategia del Bueno, el Feo y el Malo

Bueno, feo y malo

Si yo te digo «el bueno, el feo y el malo», ¿piensas en una película?

La verdad es que si estás buscando algo relacionado con esta historia, no estás en el lugar adecuado, pero te invito a que te quedes igual.

En esta guía descubrirás y aprenderás a utilizar una de las estrategias de marketing para ventas más efectivas que existe. (Por cierto, te estamos hablando de muchas en el pódcast).

¿Vamos allá?

El bueno, el feo y el malo: ¿preparado pistolero?

Si sigues por aquí significa que en realidad no te has equivocado y no estabas buscando aquella película.

Y oye, que no pasa nada, ¿eh? Es un peliculón. Pero por ahora aquí hablamos de copywriting —aunque tiempo al tiempo—.

¿Nos arremangamos?

La estrategia del bueno, el feo y el malo consiste en ofrecer siempre tres opciones a tu cliente:

  • Feo. Una opción que descarte directamente por ser demasiado básica.
  • Malo. Otra que descarte por ser demasiado completa o cara.
  • Bueno. Y después la buena: la que quieres que compre.

Toda tu estrategia de precios tiene que estar orientada a que elijan esa opción que a ti te interesa más.

Esto es importante: no buscamos que nos compren cualquiera de las tres, sino solo aquella que más nos interesa a nosotros.

Feo – Ese al que no quieres ni mirar

Como dirían los argentinos, solo está ahí para que el resto se vea más lindo.

La clave es que sea una versión tan básica que para cualquier persona que necesite de verdad tu producto o servicio se le quede corto.

De esa manera, serán conscientes de que no es interesante para ellos.

Hay copywriters que te dirán que le pongas un precio muy cercano a la opción buena, pero yo no soy partidario de ello.

De alguna manera, este precio feo también te sirve de entrada para alguien que sí o sí quiera pagarte, pero que ahora no pueda hacerlo.

Si consigues que tu cliente potencial no se fíe demasiado de esta opción y busque otro, lo haremos mucho mejor.

Además, si le demuestras que merece la pena pagar por tu producto o servicio, daré el salto en cuanto tenga la oportunidad.

Malo – ¡Que viene el lobo!

¡Toma nota!

Al precio malo le pondrás un precio tan elevado que nadie en su sano juicio lo compraría… y tu objetivo no será venderlo.

Como sabes, las personas toman decisiones por contraste. Tú no sabes si algo es caro o barato sin poder comprarlo.

Así que, ¿por qué no eres tú quien establece los estándares a la hora de realizar esa comparación?

Esta estrategia también se llama Precio Ancla. Si al principio le pones delante una cantidad que no es apetecible, el precio bueno será mucho más interesante.

Bueno – ¡Te quiero!

Es el producto que quieres vender.

Si no tienes claro cuál es, tampoco tendrás uno bueno y otro feo. Recuerda que es por comparación.

Tienes que conseguir que sea el más atractivo de toda la parrilla en cuanto a calidad y precio.

Una imagen vale más que mil palabras: ¡vamos con una lista de ejemplos!

Este ejemplo es de la Academia de Literatura Juvenil. ¿Qué puedes ver nada más entrar?

Si te das cuenta, en esta ocasión te topas con tres opciones en las que las diferencias están solo en el tiempo.

Si te suscribes por más tiempo, ahorrarás dinero. Pero es que ojo, aunque esto parezca un detalle, hay mucha estrategia detrás.

De hecho, solo con mirarlo veo también otra estrategia.

¿Sabes por qué los precios están puestos del más alto al más bajo? Porque leemos de izquierda a derecha.

De esta manera, cuando alguien llegue al precio de 10 euros le parecerá una ganga en comparación con los 110 iniciales —y eso que en este caso el precio del mes es inferior—.

En cuanto al Bueno, Feo y Malo, está bastante claro.

  • El Malo es el precio por semestre. Apenas hay descuento y apuntarte 6 meses sin probar la academia antes parece complicado.
  • El Bueno es el anual. Tienes un descuento grande y si vas con todo, vas con todo.
  • El Feo es el mensual. A pesar de que sean solo 10 euros, por menos te puedes pasar al anual ahorrándote 10 euros al año.

¿Quieres conocer más opciones?

El siguiente es de Netflix.

Netflix es uno de los ejemplos que se muestran en muchísimos contextos… y no es para menos.

Fíjate en cómo lo hacen.

El plan básico es el feo. 

Su resolución es lamentable, solo puede usarlo una persona… echa para atrás solo para mirarlo.

Este producto tiene solo dos objetivos. 

El primero es ser el feo y convencer a las personas de que miren más opciones. El segundo, captar a todas las personas que por sus condiciones económicas no puedan dar un paso más.

Mejor aquí que fuera.

El plan premium es el malo. ¿Cuántas personas conoces que tengan 4K en su casa? Muchas menos de las que puedes pensar.

Así que se convierte en una opción que solo es interesante a la hora de compartir.

La opción buena es el estándar. Un precio asequible, una resolución suficiente y todo su catálogo.

Es tan interesante que aunque solo seas una persona merece la pena elegirla.

¿Cómo puedes usar esta estrategia con tu negocio?

Planeando.

El mayor error de la mayoría de las personas que emplea esta estrategia —o cualquier otra de  anclaje de precios— es que no tienen claro qué quieren vender.

Les valen ambos.

Y no. Así no es como se consiguen los resultados.

Para conseguir los mejores resultados con tu copywriting necesitas tener muy claro cuál es la elección que quieres vender y preparar tu estrategia persuasiva en ese sentido.

A partir de ahí, todo lo demás fluirá.

Apunta estas 5 conclusiones para pasar a la acción

  • Los seres humanos siempre decidimos por contraste.
  • Tienes que tener muy claro cuál es el producto que quieres vender.
  • La estrategia del Bueno, Feo y Malo está encaminada a persuadir esa opción.
  • La inmensa mayoría de las empresas lo utilizan contigo.
  • No estás engañando a nadie: estás haciéndoles elegir la mejor opción.

Ahora te toca a ti.

¿Te sientes preparado para poner en marcha esta estrategia o todavía estás cómodo con una sola opción?

Comparte si puede serle útil a otros 😉...

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Carmelo Beltrán

Carmelo Beltrán

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